В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам - пошаговое описание технологии "откатинга"; закупщики - методы противостояния вышеназванной технологии; руководители и собственники предприятий - принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, - лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о "безнравственности российского бизнеса"; все интересующиеся - подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием "его Величество Откат".
Книга основана на практическом опыте работы в "откатоопасных" отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж. Авторы ставили перед собой цель дать практические инструменты всем вовлеченным в процесс сторонам.




Оглавление

От авторов
Предисловие
Глава 1. Понятие "откат". Откаты по закону и "по жизни"
"Принос - взятка - откат..." История вопроса
Юридические аспекты "откатинга"
Из истории права
Преступление
Наказание
Общие советы
Получателям отката
"Откатодателям"
"Обеление" откатов в сфере закупок и продаж
"Обеление" откатов в сфере закупок
"Обеление" откатов в сфере продаж
Распространенность откатов на рынке
Степени поражения рынка
Глава 2. Как предложить откат
Переговоры об откате
Сбор и анализ информации об организации?клиенте
Экономическая целесообразность отката клиенту
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией?клиентом
О.Т.К.АТ. в телефонном контакте
О.Т.К.АТ. в ходе личной встречи
Самонастрой
Типологии объекта стимулирования
Классификация по ориентации
на "отношения - деньги"
Определение типа "откатополучателя"
Роли продавца
Откат и половозрастные характеристики
"Отстранение" сотрудника от организации
Работа с закупщиком типа "Проститутка"
Откатное предложение
Как сделать "откатное" предложение
с учетом половозрастных характеристик
Реализация достигнутых договоренностей
Глава 3. "Ни дать ни взять" - борьба с откатами
Организационные методы противостояния откатам
Психологические методы
Регламентные методы
Интернет?технологии в сфере закупок
Как закупщику противостоять откатам
Приемы установления неформальных отношений
Приемы углубления неформальных отношений
Приемы разведки основных
побудительных факторов к получению отката
Приемы "отстранения" закупщика от организации
Приемы выявления вашего отношения к откату
Приемы формулирования откатного предложения
Вместо заключения: "Наша служба и опасна, и трудна"
Литература
Приложения
Приложение 1. Избранные статьи Уголовного кодекса РФ
Статья 204. Коммерческий подкуп
Статья 290. Получение взятки
Статья 291. Дача взятки
Статья 201. Злоупотребление полномочиями
Приложение 2. Профиль лица,
принимающего решения (ЛПР)
Информация об ЛПР